حدود ماه پیش و در سال ۲۰۱۵ برای ان تریسی کتاب نو ی نوشته است که نامش «فروش خوب » است. اما او تا به حال چندین کتاب کاربر دی جهت فروشندگان نوشته است، ولی این کتاب زیاد بیشتر شبیه دستورالعمل است و نکات فرد دی زیادی جهت فروشندگان و بازاریابان دارد. این کتاب هنوز به فارسی منتشر نشده است و به همین بهانه بخشی از مطالب کتاب به تمام افرادی که کارشان با فروش رابطه دارد تگذشته می‌شود.


فروشگاه

فروشگاه ساز

مردم به شدت از عناصر محیط اطرافشان تاثیر میپذیرند. این عناصر هیچجا به اندازه فرایند فروش خیلی مهم نیستند. با تعیین دقیق آن دسته از عناصر تلقین که در کنترل شما است پس با بهکارگیری متناسب آنها در گفتگوهای فروش، اثری دائمیتر و مثبتتر بر رفتار خرید مشتری اقطعا لی میگذارید.
کارهایی وجود دارد که انجامشان میتواند اثری ناخودآگاه، تلقینی و قوی بر رفتار مشتری اقطعا لی داشته باشند. به یاد داشته باشید که « تمام چیز مهم است!» هر کاری که در گفتگوی فروش انجام میدهید یا مفید است یا مضر. هر عمل یا حرف شما در حضـور مشتری یا شما را به فروش نزدیکتر می نماید یا از آن دور می نماید . همهچیز مهم است.
ارزش شخصیت

نخستین علت تلقین، شخصیت شما و نوع رابطهتان با مشتری است. وقت ی مثبت، گرم دوست ها ه هستید رفتاری شاد دارید، اثر مثبتی بر مشتری میگذارید؛ درنتیجه بیشتر مشتاق شنیدن سخنان شما است و راحتتر متقاعد می شود .
عمق باور شما به بهتر ی محصول، خدمت یا شرکـت تان هم تاثیر تلقینی قوی مثبتی دارد. وقت ی اعتقاد به بهتر ی محصول را با اشتیاق واضح برای کمک به اصلاح زندگی یا کار مشتری ترکیب میکنید، مشتری ناخودآگاه و به شدت تحت تاثیر قرار میگیرد و متقاعد می شود .
ارزش صدا

واضح سخن گفتن اثر تلقینی خیلی قدرتمندی دارد. افرادی که بلند حرف میزنند جهت گفتن واژگان انتهایی هر عبارت تُن صدایشان را بالا میبرند، اثرگذاری بیشتری نسبت به افرادی دارند که تن صدایشان پایین است.
وقت ی با شفافیت اعتمادبهنفس سخن میگویید، اهمیت محصول یا خدمتتان بیشتر می شود از محصول فردی که آن را با صوت آهسته معرفی می نماید ، ارزشمند تر بهنظر میرسد. طرز بیان روش سخن گفتن شما بایستی محکم و واضح باشد.
ارزش ظاهر

اثر ظاهر شما بر مشتری زیاد خیلی مهم است. ۹۵ درصد تاثیر اولیه شما بر مشتری مربوط به هایتان است. آدم ها عمیقا دیداری هستند . متخصصین معتقد هستند که قضاوت اولیه در مورد شما در چهار ثانیه اول نخستین ملاقات صورت میگیرد.
وقت ملاقات با مشتری ظاهری جذاب داشته باشید بهتر لبـاس بپوشید. ضروری نیست خوشهیکل یا خیلی زیبا باشید. فروشندگان با ظاهر معمولی از فروشندگان زیبا و دیدنی موفق ترند، زیرا گروه دوم حواس مشتری را پرت میکنند.
برای خوب یت لباس بپوشید

شما می بایست «برای موفق یت لبـاس بپوشید.» باید بهترین ظاهر ممکن را داشته باشید. بایستی لباس و ارایش مناسب جذابی داشته باشید. فرد موفق ی به نظر آیید که جهت شرکت موفق ی کار می نماید و محصول خوب ی را میفروشد. حتی افراد بد لباس بیتذکر به تناسب اندام، رفیق دارند با افرادی معلت ه کنند که از این معین ات برخوردارند.
وقتی فروشنده جوانی بودم، بد لباس میپوشیدم ارزش اثر ظاهر بر مشتریان را نمیدانستم. یک روز فروشنده ابیشتر شدن مرا کناری کشید پرسید آیا مایلم چند نکته در مورد ظاهرم به من بگوید. خوشبختانه من اصلا مغرور نبودم. به او گفتم شادمان میشوم برای موفق یت بیشتر پیشنهاد اتی بدهد.
او کنارم نشست شرح اتی در مورد لباس کاری مناسب داد. آموزش او را تا امروز به یاد دارم. از آن به بعد سعی کردم پیراهن و شلوار همموسیقی بپوشم، کفشهایم را واکس بزنم و لبـاس مناسبتر زیبا تری بپوشم. بلافاصله فهمیدم مردم احترام بیشتری به من میگذارند، با دقت زیادتری به حرفهایم گوش میدهند بیشتر خرید میکنند. این نصایح چشم انم را بر حقیقت باز کرد.
اثرگذاری اولیه

افراد در چهار ثانیه نخستین تاثیر را از شما میپذیرند پس مجموعه تاثیراتی که از شما گرفتهاند را در مدت ۳۰ ثانیه جمعبندی میکنند. بعد از آن وارد وهله ای میشوند که روانشناسان آن را «تمایل به تایید» مینامند.
آنها دنبال دلایلی هستند تا تاثیر اولیهای که از شما گرفتهاند را توجیه کنند. اگر ظاهرتان در ۳۰ ثانیه اول اثری بهتر ی بر مشتری نگذارد، مخالف جریان آب شنا میکنید و بایستی جهت جلب توجه و احترام مشتری سخت تلاش بکنید .
این مورد زمان رابطه با افراد خوب برجستهتر است، زیرا از افراد دیگر منتقدتر هستند شما را دقیقتر قضاوت میکنند.
محصولتان را به بهترین شکل معرفی بکنید

چهارمین عنصر تلقین، محصول است. محصولتان را به بهترین وجه معرفی بکنید . تمام مطالب فروش باید تمیز، مرتب و جالب باشد. مشتری فکر می نماید که کیفیت مطالب فروش نتیجه مستقیم کیفیت محصول است. بایستی آنها را درجه نشان دهید.

آژانسهای املاک بازاری فوقالعاده جهت افرادی به شمار میآیند که در «چیدمان منزل» خبره هستند . کارشناس وارد خانهای می شود که برای فروش گذاشته شده و پیشنهاد میدهد مبلمان یا چیدمان را عوض کنند، فرشها و رویه کابینتها را عوض کنند خانه را مرتب کنند تا زیبا تر جذابتر به نظر آید. این تاثیر دیداری، تاثیر فوقالعادهای بر جذابیت خانه، قیمتی که خریدار میپردازد سرعت فروش آن میگذارد.
بر طبق اصل قدرت تلقین، هرچیزی که مشتری میبیند، میشنود یا حس می نماید بر تصمیم خرید او یا نخریدن تاثیر میگذارد. تمام چیز با اهمیت است.